Contabilidade consultiva: 7 passos para aplicar e vender no seu escritório

Você já ouviu falar em contabilidade consultiva? Essa abordagem foca em entregar, além dos serviços tradicionais de contabilidade, serviços de consultoria para o cliente alcançar suas metas e objetivos! 

Não é de hoje que os profissionais de contabilidade perceberam a urgência de reestruturar os processos dentro dos seus escritórios. Estatisticas, inclusive, mostram que em 2023, cerca de 20.000 empresas contábeis fecharam suas portas.

Para os especialistas, esse fenômeno de fechamento em massa se deve a três fatores: crise econômica, aumento da complexidade tributária e digitalização. 

Muitos dos nossos clientes já adotaram uma abordagem estratégica para não cair nessas estatísticas e, adivinhe só, os resultados estão sendo ótimos. 

A contabilidade consultiva, como é chamada, é uma abordagem que visa garantir aos escritórios contábeis um diferencial competitivo; algo que os torne mais procurados pelos clientes – e não pelos serviços tradicionais de contabilidade.

Neste artigo vamos entender como a contabilidade consultiva funciona e como você pode aplicá-la e vendê-la no seu próprio escritório. Confira!

O que é contabilidade consultiva

A contabilidade consultiva é uma abordagem que foca em trabalhar os dados financeiros, de modo que o contador consiga gerar insights verdadeiramente úteis para os clientes. 

Mas não se trata apenas de fazer uma planilha de excel com os dados e indicar os gargalos e segmentos da empresa que podem estar precisando de melhorias, como muitos pensam. 

É atuar lado a lado com o cliente para entender suas metas e dar sugestões, com base nos dados, sobre o que fazer para que os objetivos sejam alcançados. 

Esse serviço de consultoria é realizado a partir de reuniões e encontros (quinzenais ou mensais), onde o contador compartilha a análise sobre os números, aponta o que está dando certo e o que pode ser melhorado.

Por que vender contabilidade consultiva no escritório é importante

De acordo com um estudo realizado pelo IBGE, 48% das empresas brasileiras fecham as portas em até três anos por conta da má gestão. Boa parte dos empresários não sabe como controlar seus custos, planejar seu fluxo de caixa, nem analisar seus resultados financeiros.

Uma vez que o cliente não tem lucro, é só questão de tempo até ele declarar falência e encerrar as atividades.

Os escritórios contábeis dependem do sucesso de seus clientes, não é mesmo? Então, é preciso que o contador assegure um futuro sólido para essas empresas, pois esse sucesso vai refletir nos próprios resultados do escritório.

Diferença entre a contabilidade tradicional e a contabilidade consultiva

Para que você, contador, entenda melhor o que é contabilidade consultiva, preparamos dois exemplos que mostram a diferença entre a contabilidade tradicional e a contabilidade voltada para a prestação de serviços consultivos. Vamos dar uma olhada?

Carlos, dono de um escritório tradicional de contabilidade

Carlos é um contador experiente que possui um escritório de contabilidade tradicional. Ele começou o seu negócio há mais de 20 anos e, nesse tempo, construiu uma base de clientes fiéis. 

O escritório de Carlos oferece serviços como: entregar impostos em dia, processar a contabilidade e estar sempre focado nas conformidades. Carlos sempre entregou serviços com pontualidade, o que lhe garantiu a confiança de seus clientes.

Vamos conhecer um pouco mais sobre a rotina de Carlos:

Imagine que você é um de seus clientes, e certo dia recebeu uma mensagem de Carlos sobre o prazo para a entrega de uma nova obrigação acessória que está se aproximando. Você vai até o escritório, e Carlos começa a revisar suas receitas, despesas e outros documentos financeiros. 

Carlos, com sua habilidade e atenção aos detalhes, rapidamente organiza tudo e garante que a nova obrigação acessória  será entregue a tempo, cumprindo todas as regulamentações.

Mas a pergunta que fica aqui é: será que isso é suficiente? 

Claro, é ótimo ter suas obrigações tributárias em dia, mas e sobre o crescimento do seu negócio? Como você pode melhorar os seus lucros ou reduzir seus custos? 

Essas são perguntas que Carlos, com a sua abordagem tradicional, pode não estar interessado em responder. Ele está ali apenas para garantir que todos os dados estão corretos e em conformidade, mas a visão estratégica não é necessariamente o seu foco – ou não foi o que ele vendeu ao cliente.

Tiago, dono de um escritório contábil que vende contabilidade consultiva

Agora vamos conhecer a história do Tiago, um contador que decidiu seguir um caminho diferente do personagem Carlos, que você viu acima. 

Tiago também começou com um escritório de contabilidade tradicional, mas percebeu que poderia oferecer mais valor aos seus clientes através de serviços de consultoria. 

Ele decide então transformar o seu escritório contábil com novas tecnologias e Inteligência Artificial, para garantir mais produtividade e lucratividade. Assim, começa a usar a automação e os dados a seu favor para fornecer insights estratégicos e orientação financeira personalizada para seus clientes.

Imagine o cliente…

Em vez de apenas enviar os seus documentos financeiros e esperar a declaração de imposto de renda, o cliente agenda uma reunião com Tiago para discutir os resultados financeiros do último trimestre. Tiago não só revisa os números, mas também faz perguntas importantes, como:

• Notou algum aumento nos custos recentemente?
• Quais são seus principais desafios de fluxo de caixa?
• Já pensou em diversificar sua linha de produtos para aumentar sua receita?

O objetivo de Tiago, nesse momento da conversa, é analisar detalhadamente os relatórios financeiros da empresa do cliente dele, e identificar onde estão os gargalos e as oportunidades para seu cliente ganhar mais dinheiro. 

Tiago também se preocupa em oferecer uma previsão financeira para os próximos seis meses, ajudando o cliente a planejar melhor as despesas e investimentos. Ele propõe, inclusive, estratégias para melhorar a gestão do capital de giro e otimizar processos operacionais.

Analisando esses dois exemplos acima, o que fica em evidência?

Que um contador está satisfeito em entregar apenas o básico, certo? Porém, o outro, quer ajudar a empresa do seu cliente a ter melhores resultados e crescer de forma sustentável.

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7 passos de como aplicar a contabilidade consultiva e vendê-la no escritório

Partindo da ideia que você decidiu vender a contabilidade consultiva, pode agora estar pensando: “Ok, e o que eu faço para aplicar essa abordagem no meu escritório e vendê-la aos meus clientes?”

Nosso time fez uma lista de tudo que é preciso para, assim como o Tiago, você também começar a atuar com serviços consultivos de contabilidade. 

1. Compreenda as necessidades atuais do seu cliente

Agende uma reunião e tente descobrir quais são suas metas e objetivos para curto, médio e longo prazo. Se possível, aplique ferramentas de análise, como SWOT, por exemplo, para identificar quais são as forças e fraquezas do negócio do cliente, bem como as oportunidades e as ameaças. 

Não sabe como conduzir a conversa? Experimente iniciar perguntando:

• Quais são seus principais desafios financeiros no momento?
• Quais objetivos você espera alcançar nos próximos seis meses?
• Como você vê o crescimento do seu negócio a longo prazo?

2. Invista em tecnologia

Você vai precisar do apoio de tecnologia, caso queira garantir mais tempo de qualidade para atender seus clientes. Por isso, tenha na sua lista de prioridades o investimento em softwares contábeis avançados (com análise preditiva e dashboards) e ferramentas de IA contábil para automatizar tarefas rotineiras.

3. Desenvolva habilidades consultivas

Você sabe que, mesmo conseguindo mais tempo na agenda para atender o cliente, pode ser impossível prestar um serviço de contabilidade consultiva para todos os clientes sozinho, não é mesmo? 

Assim sendo, além de você se especializar em análises financeiras e planejamento estratégico, procure também incluir mais três ou quatro colaboradores de sua confiança nesta educação, para que eles se aprimorem e desenvolvam habilidades consultivas.

4. Ofereça os serviços consultivos

Construa materiais explicando o que é contabilidade consultiva e como ela será realizada com o cliente, caso ele queira se beneficiar dessa abordagem. O ideal, aqui, é que você crie planos financeiros sob medida para cada cliente e já leve algumas estratégias de crescimento para uma próxima reunião. O que acha?

5. Demonstre seu comprometimento com o sucesso do cliente

Agende reuniões periódicas com o cliente para revisar o desempenho financeiro da empresa dele e seja transparente sobre todas as suas análises e recomendações. Mostre a ele que você está realmente comprometido em ajudá-lo, e que estará atuando lado a lado com ele para tornar todos os objetivos reais.

6. Divulgue o seu trabalho

Você precisa captar clientes para manter a sua base de clientes ativa, então não se acomode em oferecer serviços consultivos de contabilidade apenas para os clientes que já estão no seu escritório, ok?

Desenvolva materiais, tenha um blog e divulgue cases de sucesso de seus clientes em suas redes sociais ou e-mail, para atrair outros empresários que também podem se interessar por esse tipo de serviço.

7. Tenha uma cultura voltada para o digital e a melhoria contínua

Ter uma cultura voltada para o digital e a melhoria contínua significa adotar novas tecnologias e práticas que promovem a inovação e a eficiência no seu escritório contábil. 

Para implementar essa cultura, que tal começar:

• Adotando ferramentas digitais que facilitem a comunicação, o compartilhamento de documentos e a colaboração com os clientes;
• Estabelecendo uma rotina de feedback, solicitando aos clientes suas opiniões sinceras sobre os serviços de contabilidade consultiva. 
• Oferecendo treinamentos à sua equipe para assegurar que todos estejam alinhados com a cultura digital e busquem, por vontade própria, a melhoria contínua.

Como a Contadores Digitais pode ajudar seu escritório a se preparar para oferecer uma contabilidade consultiva

Ainda não se sente preparado para aplicar a contabilidade consultiva no seu escritório? Sem pânico! A Contadores Digitais está aqui para ajudar!

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