Quer ver o seu escritório contábil vender mais? Você precisa conhecer as 6 técnicas de vendas para contadores que nós da Contadores Digitais preparamos!
Uma das principais dores dos escritórios contábeis é aumentar a receita a partir da venda de novos produtos aos clientes. Isso ocorre porque boa parte dos contadores costuma ter um perfil mais reservado, que faz com que encontrem dificuldades em iniciar um bate-papo mais comercial e convencer o cliente a adquirir serviços adicionais.
6 técnicas de vendas para contadores
Felizmente, tudo na vida pode ser aprendido, basta que exista o interesse genuíno em melhorar as habilidades. Então vamos descobrir quais são as técnicas de vendas que mais geram resultados? Acompanhe!
1. Técnica 1.3.7
1.3.7 é uma técnica que recomendamos para os contadores que desejam estruturar melhor suas abordagens comerciais.
Na prática, ela funciona da seguinte forma: você divide a sua proposta em 1 objetivo principal, 3 argumentos chave e 7 etapas para convencer o cliente.
Por exemplo, se o objetivo principal é vender um serviço de consultoria fiscal, você pode utilizar argumentos, como:
- Geração de economia, explicando que a sua consultoria pode reduzir a carga tributária;
- Conformidade com a legislação, mostrando que o seu serviço garantirá que a empresa esteja sempre em conformidade com as leis e normas;
- Planejamento financeiro, esclarecendo que você pode ajudá-lo a planejar melhor as finanças e evitar surpresas desagradáveis.
Quanto às 7 etapas para convencer o cliente, elas podem incluir:
- Marcar uma reunião;
- Questionar o cliente sobre sua dor;
- Apresentar a proposta para solucionar esse problema;
- Mostrar cases de sucesso e resultados alcançados por outros clientes;
- Responder suas dúvidas;
- Discutir termos do contrato;
- Formalizar o acordo.
2. Call to Action
Call to Action, ou Chamada para Ação, é uma técnica de venda para contadores que geralmente aplicamos no marketing digital.
Ela consiste em criar convites diretos ao final de um conteúdo, convidando o cliente a praticar alguma ação específica. Por exemplo, se o seu escritório contábil possui uma solução voltada para consultoria, que tal incluir uma CTA: “Quer saber mais? Envie-nos uma mensagem agora!” ao final de um artigo ou e-mail.
Ah, a CTA também pode ser utilizada em campanhas que envolvem LinkedIn e outras redes sociais, ok?
3. PICO
Saindo um pouco do contexto digital, agora temos a técnica de vendas PICO, que trata de estruturarmos uma apresentação da solução em quatro etapas:
- Problema
- Identificação
- Consequência
- Objetivo
O propósito aqui é demonstrarmos ao nosso cliente como a solução resolverá o seu problema, estimulando-o a visualizar os benefícios de contratar o serviço contábil.
Na prática, como funciona? Vamos explicar usando um exemplo:
Se o cliente está preocupado com auditorias fiscais, você pode dizer o seguinte:
“Entendo que auditorias fiscais podem ser bem estressantes. Inclusive, notei que a sua empresa pode estar correndo o risco de penalidades devido a alguns erros contábeis. Com a nossa consultoria, posso garantir que todas as suas obrigações fiscais serão cumpridas corretamente. O que acha de conhecer mais sobre ela?”
4. Rapport
Já o Rapport é uma técnica de vendas para contadores que foca na criação de um relacionamento de confiança e empatia com o cliente, e que geralmente aplicamos durante a fase de negociação.
Assim sendo, ao em vez de focar apenas em fazer a venda, pergunte-se:
- O que o meu cliente realmente precisa neste momento?
- Como posso mostrar que me importo de verdade com o sucesso dele?
Depois que tiver essas respostas, você pode começar a conversa de maneira amistosa, dizendo algo como:
“Quando estava analisando os relatórios, vi que a administração das finanças têm sido um problema sério para o seu time. Posso compartilhar algumas ideias que já ajudaram outros clientes a melhorar nesse aspecto?“
5. SPIN Selling
SPIN Selling é outra técnica de vendas para contadores bem interessante. Ela envolve explorarmos as necessidades dos nossos clientes, tornando o contador mais um consultor do que propriamente um vendedor.
Para aplicar a técnica, devemos fazer o seguinte:
- Avaliar a situação atual do nosso cliente;
- Identificar os problemas que ele pode estar enfrentando
- Explorar as implicações desses problemas
- E finalmente, destacar a necessidade de solução.
LEIA TAMBÉM | 10 Melhores Dicas Para Captar Clientes Para A Contabilidade
6. Técnica PASTOR
Por último, temos a técnica PASTOR que nos ajuda a estruturar a comunicação de vendas em seis passos:
- Problema
- Amplificação
- Solução
- Transformação
- Oferta
- Resposta.
O objetivo aqui é destacarmos o problema do cliente, amplificar a necessidade de resolvê-lo, apresentar uma solução, mostrar como a ela vai ajudar, fazer uma oferta e responder a objeções.
Por exemplo:
| Identifique o problema | “Muitos dos nossos clientes enfrentam dificuldades com a gestão de fluxo de caixa.” |
| Amplifique a necessidade | “Sem uma gestão, pode ser que a sua empresa enfrente problemas graves de liquidez no futuro.” |
| Apresente a solução | “Eu e o meu time trabalhamos com um serviço de planejamento financeiro que pode ajudar nesse caso.“ |
| Demonstre a transformação | “Com ele, você poderá ter uma visão clara de todas as suas finanças e assim tomar decisões mais estratégicas.” |
| Faça a oferta | “Gostaria de agendar uma reunião para falarmos mais sobre o assunto?” |
| Responda às objeções | “Entendo que você possa ter dúvidas quanto a adquirir o serviço, mas eu garanto que os resultados serão ótimos.” |
Nós, da Contadores Digitais, sabemos que fazer o escritório contábil vender mais pode ser desafiador, ainda mais se o perfil do cliente em carteira for conservador e resistente a mudanças.
Mas aqui vai uma boa notícia: no nosso programa Transformação Digital Master, você e seu time aprendem com os nossos especialistas a identificar e implementar as técnicas de vendas para contadores que mais funcionam para os seus clientes.
Para saber mais sobre o nosso programa, acesse QUERO TRANSFORMAÇÃO!
